日本是2013年發(fā)展最快的光伏市場(chǎng)，中外的光伏企業(yè)紛紛進(jìn)軍日本，對(duì)日本的出貨皆呈直線增長(zhǎng)。但不同的市場(chǎng)應(yīng)以不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略來布局，江蘇輝倫太陽能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“輝倫太陽能”）面對(duì)不同的市場(chǎng)也按照發(fā)展階段有一套自己的戰(zhàn)略。EnergyTrend日前對(duì)輝倫太陽能的市場(chǎng)部經(jīng)理袁全進(jìn)行了一次深入訪談。

培育、成長(zhǎng)、提升

輝倫太陽能于2008年5月正式成立，隸屬于江蘇蘇美達(dá)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“蘇美達(dá)”），成立之前以蘇美達(dá)新能源部開展光伏業(yè)務(wù)。蘇美達(dá)集團(tuán)是一家落戶在江蘇南京，擁有35年歷史的國有大型外貿(mào)集團(tuán)，連續(xù)多年占據(jù)江蘇省進(jìn)出口總額排名第一的位置，下屬有六家子公司，業(yè)務(wù)范圍涵蓋新能源、動(dòng)力機(jī)械、船舶制造、紡織服裝、成套工程和大宗原材料貿(mào)易。

輝倫太陽能發(fā)展至今可以分為三個(gè)階段：2004年至2008年是成立之前的培育期，那段時(shí)間全產(chǎn)業(yè)都被硅料、硅片等上游原材料短缺的問題困擾，蘇美達(dá)集團(tuán)憑借多年積累下來的海外健全的采購和行銷管道，相對(duì)于同行較為容易獲取光伏原材料。通過“ 硅料換組件”或“硅片換組件”的獨(dú)特貿(mào)易方式，蘇美達(dá)集團(tuán)在深入了解光伏產(chǎn)業(yè)的同時(shí)也建立了一批日后的合作伙伴。2008年至2011年底是輝倫太陽能的成長(zhǎng)期，這段時(shí)間輝倫將自己定位為組件制造商。而從2012年開始，輝倫對(duì)自己的定位進(jìn)行了一個(gè)提升，成為新能源系統(tǒng)關(guān)鍵零部件供應(yīng)商、系統(tǒng)整合商、電站投資人和運(yùn)維商“三位一體”的綜合類高新技術(shù)企業(yè)。

三個(gè)市場(chǎng) 三種策略

由于各國太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段不一樣，因此在各市場(chǎng)的策略也會(huì)有所差異。面對(duì)成熟市場(chǎng)，輝倫主要提供新能源系統(tǒng)的關(guān)鍵零部件，除了光伏系統(tǒng)的組件和逆變器外，也包含風(fēng)能系統(tǒng)的小風(fēng)機(jī)和逆變器，這部分主要針對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、政策穩(wěn)定兼具技術(shù)和人才的市場(chǎng)，例如北美和歐洲，提供高性價(jià)比的關(guān)鍵零部件是其主要的切入點(diǎn)；系統(tǒng)整合商則是針對(duì)風(fēng)、光條件出眾的南美、東南亞、中東等新興市場(chǎng)，雖然具備發(fā)展?jié)摿?，但由于發(fā)展時(shí)間較短，欠缺全面性的經(jīng)驗(yàn)，輝倫就將設(shè)計(jì)、施工和融資能力，以及光伏產(chǎn)品、小風(fēng)機(jī)、蘇美達(dá)集團(tuán)固有的汽柴油發(fā)電機(jī)組以及儲(chǔ)能系統(tǒng)等關(guān)鍵零部件全面整合，為這些市場(chǎng)提供屋頂電站、地面電站和微型電網(wǎng)等各類新能源系統(tǒng)的全套解決方案；而在中國市場(chǎng)，輝倫則是將自己定位為電站投資人和運(yùn)維商，目前輝倫將以中國東部沿海的項(xiàng)目作為開發(fā)重點(diǎn)，并同時(shí)積累西部大型電站的專案資源。

談到日本市場(chǎng)，輝倫于2012年3月開始啟動(dòng)進(jìn)入日本市場(chǎng)的計(jì)劃。初期進(jìn)行了品牌宣傳、銷售管道建設(shè)和獲取認(rèn)證等一系列的鋪墊，于今年年初開始銷售組件。從進(jìn)入日本市場(chǎng)，輝倫就將重心放在兆瓦級(jí)的光伏電站上，通過將組件銷售給當(dāng)?shù)卮笮偷腅PC廠商，來占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。而鑒于日本地面電站的局限性和今后的市場(chǎng)發(fā)展方向，從今年的第二季，輝倫開始與當(dāng)?shù)氐姆咒N商合作。輝倫太陽能目前正在聯(lián)合當(dāng)?shù)匾患掖笮头咒N商醞釀一種全新的商業(yè)模式，具體細(xì)節(jié)袁全表示暫時(shí)不便透露。

對(duì)于新興市場(chǎng)，輝倫太陽能將較多的心力放在南美和東南亞。對(duì)于南美的巴西，輝倫市場(chǎng)部經(jīng)理袁全認(rèn)為短期內(nèi)巴西市場(chǎng)不會(huì)有很大的增長(zhǎng)，主要由于巴西水電價(jià)格偏低，不利于目前成本相對(duì)較高的光伏發(fā)電，因此在巴西主要致力于先獲取認(rèn)證。秘魯、智利的需求則有機(jī)會(huì)在短期發(fā)酵。而他們?cè)跂|南亞收到的回饋則相對(duì)積極，蘇美達(dá)集團(tuán)將于今年10月底在印尼進(jìn)行一次集團(tuán)品牌推廣活動(dòng)，通過打造集團(tuán)品牌形象，將所有集團(tuán)旗下品牌引進(jìn)印尼市場(chǎng)。與此同時(shí)，輝倫在印尼的第一個(gè)示范性專案也將同期落成，此專案是通過印尼當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閷⑤x倫的組件安裝在印尼首都雅加達(dá)的公交車站。除此之外，印尼作為千島之國，地理分布的局限性決定了微網(wǎng)系統(tǒng)的剛性需求，輝倫將整合集團(tuán)旗下的動(dòng)力機(jī)械版塊的柴油和汽油發(fā)電機(jī)，以及輝倫的光伏產(chǎn)品和小風(fēng)機(jī)，為像印尼這樣的千島之國提供微網(wǎng)系統(tǒng)全套解決方案。對(duì)電力的剛性需求、優(yōu)越的風(fēng)、光等自然條件，加上東南亞離中國較近、當(dāng)?shù)厝A人較多且有一定影響力等方面的優(yōu)勢(shì)，使得東南亞成為輝倫十分看好的市場(chǎng)，輝倫已經(jīng)在印度、印尼、巴基斯坦、斯里蘭卡、泰國都展開了業(yè)務(wù)。

另一方面，蘇美達(dá)集團(tuán)在日本、德國、美國、英國、澳洲等國家的大型家裝商超已有超過10年的管道積累。輝倫太陽能通過從集團(tuán)借鑒經(jīng)驗(yàn)和引薦管道，直接深入當(dāng)?shù)氐牧闶鄣昝?。在北美市?chǎng)，輝倫太陽能主推交流模組（AC Module），主要的合作伙伴是全球微型逆變器市場(chǎng)份額排名第一的Enphase。Enphase選擇輝倫太陽能作為合作伙伴的原因有三:兩個(gè)企業(yè)的文化理念相對(duì)融合、輝倫作為國企子公司穩(wěn)定性比較高、集團(tuán)在北美大型家裝商超有管道優(yōu)勢(shì)。雙方共同認(rèn)為，光伏在美國已經(jīng)是時(shí)候進(jìn)入大型賣場(chǎng)，走傳統(tǒng)銷售管道的階段。而Enphase本身在傳統(tǒng)管道方面并無優(yōu)勢(shì)，選擇與輝倫太陽能產(chǎn)品做捆綁，聯(lián)合進(jìn)軍美國傳統(tǒng)零售管道將是一項(xiàng)雙贏的合作。此次合作體現(xiàn)了輝倫太陽能有別于其他廠家一直宣導(dǎo)的“垂直整合”，轉(zhuǎn)而踐行“橫向整合”戰(zhàn)略的獨(dú)特作風(fēng)。袁全表示：“橫向整合是專業(yè)性和靈活性的體現(xiàn)，這樣能為客戶持續(xù)創(chuàng)造具有針對(duì)性的價(jià)值，同時(shí)我們就是要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情?！?/p>

創(chuàng)新產(chǎn)品與技術(shù) 帶動(dòng)高效與儲(chǔ)能市場(chǎng)

輝倫太陽能目前組件產(chǎn)能為450MW，相比于業(yè)內(nèi)同行動(dòng)輒上GW的產(chǎn)能，450MW不算引人注目?！拔覀冋J(rèn)為發(fā)展的品質(zhì)、發(fā)展的厚度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比產(chǎn)能和規(guī)模更為重要”，袁全反復(fù)強(qiáng)調(diào)?？萍紕?chuàng)新是企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力量。企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，決定它能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

為了提升產(chǎn)品效率，輝倫有望向電池片領(lǐng)域延伸。袁全提到：“輝倫太陽能的核心價(jià)值是穩(wěn)定、可靠和創(chuàng)新，創(chuàng)新除了商業(yè)模式的創(chuàng)新之外，還包括產(chǎn)品的創(chuàng)新和工藝的創(chuàng)新。輝倫將會(huì)以創(chuàng)新的方式進(jìn)入電池片領(lǐng)域。 ”該公司目前研發(fā)了一種黑硅技術(shù)電池片，并在今年第一季正式向客戶推廣，以黑硅電池片做出的組件量產(chǎn)上市的時(shí)間則在今年第四季末或明年年初。
在儲(chǔ)能方面，他們針對(duì)德國市場(chǎng)推出儲(chǔ)能逆變一體機(jī)（Phonocube），外觀類似于落地式空調(diào)，主要供應(yīng)終端家庭使用者，此項(xiàng)產(chǎn)品的自發(fā)自用率接近100%。該產(chǎn)品創(chuàng)新性地首次采用了他們自主研發(fā)的“功率輸出動(dòng)態(tài)跟蹤技術(shù)”（DPT），可以對(duì)德國家庭入戶三相電每相之間功率高效地實(shí)現(xiàn)最優(yōu)配置——既延長(zhǎng)整個(gè)系統(tǒng)的工作壽命，也很好地體現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)性。輝倫表示目前預(yù)計(jì)10月份將開始試訂單的銷售。

EnergyTrend觀點(diǎn)

輝倫透過集團(tuán)的利基，發(fā)展出跟目前市場(chǎng)上不同的策略。若以單純的組件銷售做為主要商業(yè)模式，將陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的紅海。在集團(tuán)既有的利基點(diǎn)上，思考自身的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合新能源產(chǎn)品、系統(tǒng)工程、零售管道等不同優(yōu)勢(shì)，立足光伏產(chǎn)業(yè)放眼新能源整體解決方案。雖然目前市場(chǎng)仍在蘊(yùn)釀期，但抓準(zhǔn)市場(chǎng)脈動(dòng)，建力強(qiáng)大的品牌、管道，已經(jīng)讓Phono Solar的發(fā)展處于極佳的地位。