作為光伏產(chǎn)業(yè)鏈末端，光伏組件的技術(shù)壁壘歷來(lái)較低，導(dǎo)致其產(chǎn)品附加值不高，隨著單晶革命基本完成，降本的潛力現(xiàn)在幾乎已近乎耗盡。
降本之路走到了頭，增效的路又在何方？
于是，組件企業(yè)和此前無(wú)數(shù)個(gè)制造業(yè)終端組裝的行業(yè)一樣，面臨同樣一道靈魂拷問(wèn)的問(wèn)題：貿(mào)工技還是技工貿(mào)。
貿(mào)工技和技工貿(mào)
貿(mào)工技和技工貿(mào)這兩個(gè)詞最早為大眾所熟知，是在1994年的聯(lián)想路線之爭(zhēng)上，工程院院士出身的聯(lián)想總工程師倪光南，推崇技工貿(mào)路線，希望聯(lián)想可以成為一家技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)，以技術(shù)研發(fā)為公司核心區(qū)生產(chǎn)商品，最后銷售，也就是技工貿(mào)路線；柳傳志則推崇以客戶服務(wù)為核心，以客戶需求為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)模式，先有訂單，再提技術(shù)。
兩個(gè)人因?yàn)榇耸卖[的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，倪光南憑借其院士的身份奔走于相關(guān)部委高調(diào)呼吁，向領(lǐng)導(dǎo)“告狀”，將柳傳志逼的焦頭爛額，此事也引起了當(dāng)年中國(guó)企業(yè)界的一場(chǎng)共同討論，最終，以柳傳志勝利，倪光南離開聯(lián)想而劃上句號(hào)。
但是，貿(mào)工技與技工貿(mào)這兩條路線的選擇，卻貫穿了二十五年來(lái)幾乎所有的終端制造業(yè)，此時(shí)，光伏組件企業(yè)也已經(jīng)走到了這個(gè)十字路口，目前組件產(chǎn)品的困境為：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、技術(shù)壁壘低、啟停成本低、成本信息完全公開透明、和產(chǎn)能相對(duì)過(guò)剩。
光伏組件企業(yè)要想生存，必須找到相比于同行的差異化優(yōu)勢(shì)，否則必然面臨“薄利”卻不“多銷”的敗局，對(duì)于極少數(shù)的老牌光伏組件企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌價(jià)值、上游布局、渠道穩(wěn)固等優(yōu)勢(shì)足以形成一條并不那么深的護(hù)城河，或許還有能力同時(shí)兼顧貿(mào)與技，但對(duì)于這個(gè)行業(yè)中絕大部分的中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，其過(guò)低的毛利率讓貿(mào)與技已經(jīng)很難同時(shí)兼顧，到了不得不做出選擇的時(shí)候了。
老牌的、龍頭的組件企業(yè)，似乎更傾向于走技工貿(mào)的路線，而對(duì)于新興的、中小型的組件企業(yè)，或許貿(mào)工技才是唯一的活路。
下面，我們分別來(lái)分析一下組件企業(yè)的貿(mào)、工、技，以作佐證此觀點(diǎn)。
貿(mào)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)企話，海外市場(chǎng)去中心化。
組件的生產(chǎn)成本和利潤(rùn)目前幾乎已經(jīng)全透明了，各家企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量和售價(jià)上已經(jīng)很難拉得開差距，一家組件企業(yè)的盈利能力很大一部分取決于他的融資能力、渠道建設(shè)能力、倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸成本等，渠道的重要性在越來(lái)越凸顯。
國(guó)內(nèi)客戶國(guó)進(jìn)民退，渠道優(yōu)勢(shì)明顯
組件企業(yè)的下游客戶是各地建設(shè)的光伏電站，其中，分布式電站主要以代理商模式為主，集中式主要以直銷為主。國(guó)內(nèi)，渠道建設(shè)對(duì)代理銷售的重要作用不言而喻，而集中式直銷方面，近兩年下游電站領(lǐng)域最火熱的一個(gè)詞便是國(guó)進(jìn)民退，國(guó)有企業(yè)大量收購(gòu)民營(yíng)企業(yè)所持有的光伏電站，而新建設(shè)的電站幾乎百分之百來(lái)自國(guó)企，因此，未來(lái)國(guó)內(nèi)組件銷售很有可能面臨這樣的情況：放眼望去百分之九十以上的客戶全是國(guó)企。
對(duì)國(guó)企的銷售能力，是對(duì)渠道建設(shè)能力的巨大考驗(yàn)，誰(shuí)能進(jìn)“五大四小”的“供應(yīng)商準(zhǔn)入名單”，誰(shuí)就擁有競(jìng)爭(zhēng)力，與同行拉開差距，渠道的作用越來(lái)越關(guān)鍵，建設(shè)渠道也需要消耗越來(lái)越多的精力和成本，成為拉開同業(yè)差距的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一。
海外：去中心化打開新戰(zhàn)場(chǎng)
從近兩年的市場(chǎng)狀況可以看出，組件的頭部企業(yè)之所以成為頭部，多要依靠其出色的海外銷售能力，然而事實(shí)上海外的組件銷售也正在出現(xiàn)變化。
隨著一帶一路的發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)呈現(xiàn)“去中心化”趨勢(shì)，為老牌組件企業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)，也給新興組件企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，卻統(tǒng)統(tǒng)給組件企業(yè)帶來(lái)了渠道建設(shè)方面的挑戰(zhàn)。
根據(jù)Energy Trend統(tǒng)計(jì)，2017年全球GW級(jí)市場(chǎng)僅有10個(gè)，裝機(jī)大多集中在中美日等老市場(chǎng)，而預(yù)測(cè)2020年全球GW級(jí)市場(chǎng)將擴(kuò)大為16個(gè)，裝機(jī)量正在變得更加分散。不同的國(guó)家需要不同的認(rèn)證，更需要不同的、全新的直銷渠道和分銷代理商，不同的銷售渠道必將拉開同業(yè)的銷售成本差距，新興中小型企業(yè)也有了可以和老牌組件企業(yè)叫板的“新戰(zhàn)場(chǎng)”。
在美歐日等老牌發(fā)達(dá)國(guó)家，老牌組件企業(yè)更早的建設(shè)了銷售分公司，與當(dāng)?shù)胤咒N商有著更深的合作基礎(chǔ)，因此可以比新興企業(yè)擁有更低廉的渠道成本，也可以通過(guò)海外分廠等手段規(guī)避一定的關(guān)稅成本，甚至還可以獲得更穩(wěn)定的長(zhǎng)單，節(jié)省倉(cāng)儲(chǔ)物流成本，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提前鎖單，實(shí)現(xiàn)超額利潤(rùn)，這也是目前老牌企業(yè)在“貿(mào)”這個(gè)字上與新興企業(yè)之間的護(hù)城河，新興的中小型企業(yè)很難在這片戰(zhàn)場(chǎng)上與之競(jìng)爭(zhēng)。
然而新興市場(chǎng)上，渠道整合還沒(méi)有完成，品牌的知名度不高導(dǎo)致品牌溢價(jià)幾近于無(wú)，組件企業(yè)往往陷入現(xiàn)貨的價(jià)格戰(zhàn)廝殺之中，致使毛利潤(rùn)較低，甚至有可能出現(xiàn)凈利潤(rùn)為負(fù)的情況。建設(shè)一條穩(wěn)定可靠高質(zhì)量的直銷或分銷渠道，是所有有野心布局新興市場(chǎng)的組件企業(yè)的重中之重，一旦該地區(qū)渠道整合完成，則一條新的護(hù)城河也就可以就此拉起，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。
工：技術(shù)壁壘過(guò)低，成本高度透明，紛紛布局上游實(shí)現(xiàn)垂直一體化經(jīng)營(yíng)。
技術(shù)壁壘低：
目前，單晶革命基本已經(jīng)接近了尾聲，主流的組件企業(yè)所生產(chǎn)的主打產(chǎn)品均為perc單晶高效組件，轉(zhuǎn)化率僅有小數(shù)點(diǎn)后兩位的微小差距，產(chǎn)品本身質(zhì)量趨于同質(zhì)化。
不同于硅片、電池片等上游環(huán)節(jié)高昂的設(shè)備成本，主流的組件企業(yè)均已完成了設(shè)備國(guó)產(chǎn)化與設(shè)備自動(dòng)化，設(shè)備成本和技術(shù)工人成本相對(duì)親民，設(shè)備投資最高的串焊機(jī)，每GW需要32臺(tái)，單臺(tái)180萬(wàn)，這個(gè)價(jià)位的設(shè)備已經(jīng)很難拉開投資門檻，而根據(jù)據(jù)金辰股份最新250MW 組件生產(chǎn)交鑰匙工程介紹，其單班生產(chǎn)線工作人員僅需9人，技術(shù)工種和人力管理上的差距對(duì)于各家組件企業(yè)來(lái)說(shuō)幾乎被抹平，大家都差不多。
成本高度透明
組件步入“成熟期”的另一標(biāo)志便是高度透明，即使是外行人士只要查查資料，便可以對(duì)組件生產(chǎn)的各環(huán)節(jié)成本有一個(gè)十分清晰的判斷，誤差極小。
組件的生產(chǎn)成本分硅成本和非硅成本兩部分，硅成本主要指電池片，除老牌龍頭組件企業(yè)自產(chǎn)的電池片之外，獨(dú)立的電池片供應(yīng)企業(yè)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了資源整合，馬太效應(yīng)明顯，幾家頭部企業(yè)在售價(jià)上的差距聊勝于無(wú)。
非硅成本方面，主要由玻璃、邊框、背板、EVA、焊帶幾個(gè)部分所組成，前文說(shuō)過(guò)，人工成本已經(jīng)可以近乎于忽略。
光伏玻璃目前占據(jù)了最大的非硅成本比例，目前的光伏玻璃產(chǎn)業(yè)基本呈雙寡頭壟斷的局面，組件企業(yè)議價(jià)能力不強(qiáng)，中短期來(lái)看，還處于供小于求的賣方市場(chǎng)，各家采購(gòu)價(jià)格差距很小。
鋁邊框的主要成本則主要取決于鋁材，而鋁材屬于典型的大宗商品，組件企業(yè)的議價(jià)能力更弱，至少在現(xiàn)貨市場(chǎng)上各家組件企業(yè)很難在采購(gòu)成本上實(shí)現(xiàn)差異。
EVA膠膜方面，福斯特已經(jīng)成為該行業(yè)的絕對(duì)龍頭，組件企業(yè)的議價(jià)能力比光伏玻璃更弱，更難拉開采購(gòu)成本。
背板方面，則與光伏玻璃有些類似，近年來(lái)馬太效應(yīng)同樣越來(lái)越明顯，優(yōu)質(zhì)背板掌握在少數(shù)龍頭企業(yè)手中，非龍頭企業(yè)毛利率接近5%的警戒線，采購(gòu)的成本差距聊勝于無(wú)。
唯一可以拉開成本差距的可能就只有焊帶了，但焊帶在非硅成本的占比只有7%左右，且焊帶的原材料為銅和錫，同樣具有大宗商品屬性，這點(diǎn)采購(gòu)成本差距實(shí)在是不足以在整個(gè)生產(chǎn)成本中占據(jù)多大的優(yōu)勢(shì)。
至于接線盒等其他生產(chǎn)材料，在非硅成本的占比中就更小了，而且組件企業(yè)的議價(jià)能力也沒(méi)強(qiáng)到哪去，基本可以忽略不計(jì)。
綜上，組件企業(yè)想要構(gòu)筑護(hù)城河，“工”之一字上在降本之路已經(jīng)臨至盡頭，唯有通過(guò)貿(mào)易手段，加強(qiáng)渠道建設(shè)、優(yōu)化銷售模式等手段，來(lái)?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，走上一條類似于聯(lián)想的老路。
然而，貿(mào)工技的技術(shù)路線雖然實(shí)現(xiàn)了聯(lián)想三十年的生存與發(fā)展，卻也為近年來(lái)其飽受詬病的口碑埋下了巨大的伏筆。相比于花里胡哨的營(yíng)銷手段和渠道建設(shè)，跨時(shí)代的技術(shù)才是殺死同行最高效的戰(zhàn)略手段。
“技”，淘汰同行最快的放手，也是淘汰自己最鋒利的利劍
頭部企業(yè)布局電池片，垂直一體化經(jīng)營(yíng)
以目前的現(xiàn)狀來(lái)看，各大頭部的老牌組件企業(yè)似乎更加傾向于向上布局電池片，以實(shí)現(xiàn)垂直一體化生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本，拉開同業(yè)差距，因?yàn)殡姵仄爸刭Y金”、“重技術(shù)壁壘”、“快迭代”等特性，筆者認(rèn)為將之放在“技”的領(lǐng)域探討更加合適。
通過(guò)垂直一體化生產(chǎn)，頭部老牌企業(yè)的硅成本大大降低，獲得了更高的毛利率，以此大大拉開了與普通組件企業(yè)的差距，甚至于晶科還高調(diào)布局了更上游的硅片產(chǎn)業(yè)，隆基則是從硅片一路延伸到了組件，擁有行業(yè)最長(zhǎng)的垂直布局，然而正如李仙德在年末的祝酒詞中所說(shuō)：這是在“向死而生”。
我們知道，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈拉得越長(zhǎng)，他的成本就越低，但他的靈活性也就越差，尤其電池片又是高資金、高技術(shù)門檻的行業(yè)，布局電池片往往要背負(fù)巨額債務(wù)，企業(yè)家們無(wú)不如履薄冰，而電池行業(yè)還擁有技術(shù)迭代快的特點(diǎn)，一腳踏錯(cuò)便是萬(wàn)劫不復(fù)。
具體來(lái)說(shuō)就是，電池片的生產(chǎn)設(shè)備又貴，淘汰的又快，一條新技術(shù)生產(chǎn)線往往剛剛收回成本，新的技術(shù)便已經(jīng)催生，老舊生產(chǎn)線的競(jìng)爭(zhēng)力將迅速縮水，直至貶值成一堆廢鐵，企業(yè)往往只有兩條選擇：要么在新技術(shù)剛剛冒頭的時(shí)候就布局，贏了會(huì)所嫩模輸了下地干活；要么便等技術(shù)被驗(yàn)證之后隨大流跟進(jìn)，但往往論為為設(shè)備廠和銀行打工的窘境，對(duì)組件企業(yè)來(lái)說(shuō)結(jié)果便是資產(chǎn)負(fù)債率逐年升高，刀尖起舞。
正是因?yàn)樯嫌尾季值臍埧嵝?，目前幾大頭部組件企業(yè)在自建電池片產(chǎn)線的同時(shí)，不約而同的留出了一定比例的缺口，寧肯外購(gòu)電池片與中型企業(yè)回身殺價(jià)格戰(zhàn)，也不敢再輕易的壓上身家性命。
組件技術(shù)：公無(wú)渡河，公竟渡河
對(duì)于組件企業(yè)來(lái)說(shuō)，最好的競(jìng)爭(zhēng)方式當(dāng)然還是組件的技術(shù)本身，每一項(xiàng)新技術(shù)的突破必然死一批同行。然而近年來(lái)，組件在新技術(shù)研發(fā)上，莫名的總有那么一抹悲劇的色彩。
目前，組件企業(yè)所涉及到的技術(shù)主要有雙面、半片、疊瓦、多主柵、拼片等。
對(duì)組件企業(yè)來(lái)說(shuō)普及度比較高的是多主柵技術(shù)和半片技術(shù)，因?yàn)槠浼夹g(shù)含量相對(duì)較低，成本也低，切片技術(shù)只需要在產(chǎn)線上加一臺(tái)激光劃片機(jī)而已，其單價(jià)不過(guò)150萬(wàn)元左右，多主柵技術(shù)需要改造的核心設(shè)備為專用串焊機(jī)，根據(jù)寧夏小牛自動(dòng)化的報(bào)價(jià)，年產(chǎn)250MW 全自動(dòng)12BB新線技改的追加投資約為360萬(wàn)元，即使對(duì)第三乃至第四梯隊(duì)的組件企業(yè)來(lái)說(shuō)也不過(guò)是咬咬牙的事兒。
然而也正是因?yàn)槠漭^低的技術(shù)含量，目前大多組件企業(yè)均已掌握切片技術(shù)，多主柵技術(shù)預(yù)計(jì)也會(huì)在今年得到徹底普及，雖然肯定也會(huì)死一批同行，但也就讓出塞牙縫的一點(diǎn)市場(chǎng)空間。
現(xiàn)狀來(lái)看，能拉開技術(shù)壁壘的只有疊瓦和拼片技術(shù)。
相對(duì)于切片和多主柵，疊瓦和拼片的技術(shù)成本要高昂得多，更關(guān)鍵的是，這兩大技術(shù)目前還并不成熟，良品率極低，存在核心瓶頸，疊瓦技術(shù)相比拼片技術(shù)核心瓶頸雖更小一些，但卻面臨知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“南墻”，于海外市場(chǎng)上暫時(shí)還難以打開局面。
相較之下，擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，理論上成本更低、效率更高的拼片技術(shù)或許才是光伏組件技術(shù)的最優(yōu)解，行業(yè)曾一度對(duì)此寄予厚望，然而這份熱情在近半年里卻已經(jīng)大幅度的消退。
對(duì)拼片來(lái)說(shuō)，其最大的問(wèn)題并不是高昂的設(shè)備成本，甚至其設(shè)備成本上要比疊瓦還要低廉許多，但其令人發(fā)指的良品率實(shí)在是讓人望而卻步，要想解決這一問(wèn)題，唯有永無(wú)止境的實(shí)驗(yàn)，通過(guò)技術(shù)上無(wú)數(shù)次的微調(diào)來(lái)提高良率，而且最大的問(wèn)題是誰(shuí)也不知道攻破技術(shù)壁壘需要仍多少錢，又需要多長(zhǎng)時(shí)間，甚至連這一技術(shù)最終可不可能成功都要不太敢打個(gè)包票。
而這，不止是組件企業(yè)面臨的問(wèn)題，而是所有中國(guó)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)所面臨的共性問(wèn)題。
作為全球領(lǐng)頭的細(xì)分行業(yè)，組件企業(yè)面臨和中國(guó)所有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)都相同的困境，那就是無(wú)人可學(xué)，前路未知，科學(xué)界有句名言：“造原子彈最大的問(wèn)題不是怎么造，而是明確這個(gè)東西可以造的出來(lái)”。
對(duì)于任何技術(shù)來(lái)說(shuō)，只要可以確定這樣?xùn)|西能造、造的出來(lái)、造出來(lái)之后能用，剩下的便是一次次試錯(cuò)，其研發(fā)成本大概也就可以估算，剩下的只要評(píng)估其收益，就能判斷投資這一技術(shù)劃不劃算，中國(guó)企業(yè)簡(jiǎn)直太擅長(zhǎng)這樣的技術(shù)研發(fā)了。
然而，中國(guó)的許多細(xì)分企業(yè)都已經(jīng)成為了當(dāng)之無(wú)愧的世界第一乃至絕對(duì)壟斷，而組件企業(yè)中，除阿特斯和韓華之外，全世界已經(jīng)完全沒(méi)有了看起來(lái)稍微像樣一點(diǎn)的對(duì)手，不止在規(guī)模上我們一騎絕塵，技術(shù)上也陷入了無(wú)人可學(xué)、前路迷茫的新階段，而任何一項(xiàng)此前沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的技術(shù)，都必然面臨和原子彈研發(fā)相同的困境：“誰(shuí)也不知道這東西到底能不能成”，而中國(guó)的企業(yè)家，在全新領(lǐng)域探索的問(wèn)題上，確實(shí)是并不擅長(zhǎng)的，這需要莫大的勇氣，稍有不慎便死無(wú)全尸。
長(zhǎng)久以來(lái)，不管是光伏企業(yè)還是拓寬至中國(guó)整個(gè)企業(yè)界，都太習(xí)慣去快速攻克已驗(yàn)證技術(shù)了，對(duì)于那些未驗(yàn)證技術(shù)的力不從心，往往使得一項(xiàng)未驗(yàn)證技術(shù)在面對(duì)困難時(shí)本能一般的選擇擱置。
這便是組建技術(shù)所面臨問(wèn)題的本質(zhì)：公無(wú)渡河，公竟渡河。誰(shuí)也不知道這條河到底多深，一不小心便是渡河而死，其奈公何。
筆者敢斷言，這樣的技術(shù)窘境或許用不了多久，就將從組件傳導(dǎo)到電池片、硅片、乃至硅料。
然而同樣，這樣的技術(shù)一旦突破，將對(duì)未突破的企業(yè)形成碾壓般的優(yōu)勢(shì)，一批一批的死同行，最終使組件端實(shí)現(xiàn)和上游企業(yè)一樣的寡頭格局，進(jìn)而賺取豐厚利潤(rùn)。
總結(jié)：魚與熊掌不可兼得，胃口好的選熊掌，胃口小的不妨吃魚
據(jù)測(cè)算，目前市場(chǎng)上沒(méi)有布局電池片的普通中小組件企業(yè)，其毛利率大多都在5%以下，純利潤(rùn)已經(jīng)微乎其微甚至為負(fù)了，這樣的毛利率，如果組件企業(yè)咬牙硬撐著進(jìn)行新技術(shù)的研發(fā)，在沒(méi)有母公司輸血的情況下絕對(duì)再無(wú)余力去支持渠道擴(kuò)張。
因此，技工貿(mào)與貿(mào)工技實(shí)則已經(jīng)是“魚與熊掌”，不可兼得。
毫無(wú)疑問(wèn)，技術(shù)作為淘汰同行的最終方式，技工貿(mào)是熊掌而貿(mào)工技更像是魚，熊掌當(dāng)然比魚更好吃且富有營(yíng)養(yǎng)，但熊掌要比魚貴得多，而且需要燉很久很久，其門檻不但使買得起，更要保障自己在這東西燉熟之前不會(huì)被餓死。
筆者認(rèn)為，對(duì)于老牌組件企業(yè)而言，美日歐的渠道關(guān)系幾乎就是鐵打的，就算有競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)也大多發(fā)生于同級(jí)別的老牌企業(yè)之間，完全還可以維持一段時(shí)間的高利潤(rùn)，即使新興企業(yè)在新戰(zhàn)場(chǎng)上取得了勝利，短期之內(nèi)也沒(méi)有能力越過(guò)這一護(hù)城河向他們發(fā)起進(jìn)攻，大可以將精力先集中到技術(shù)上，或通過(guò)向上布局，或研發(fā)新技術(shù)等手段，不管是如臨深淵還是如履薄冰，先逼死大量中小企業(yè)，加劇馬太效應(yīng)，到時(shí)候新興市場(chǎng)的大門自然會(huì)向其敞開。
而對(duì)于新興的，中小型的組件企業(yè)來(lái)說(shuō)，熊掌或許就有些遙不可及了，當(dāng)務(wù)之急是生存。新興海外市場(chǎng)的崛起和國(guó)內(nèi)電站業(yè)主性質(zhì)的變化給了他們與老牌企業(yè)爭(zhēng)搶和廝殺的機(jī)會(huì)，有了搶魚的資格，至少在老牌企業(yè)煮熟熊掌之前，可以稍得喘息。
來(lái)源:北極星太陽(yáng)能光伏網(wǎng)
