近期，PV TECH與協(xié)鑫集成在其蘇州總部針對(duì)拉丁美洲的光伏業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了交流，協(xié)鑫集成計(jì)劃2020年其拉丁美洲的組件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)翻番，該公司在剛剛過去的由Solar Media舉辦的PV ModuleTech會(huì)議上也獲得了A類可融資性評(píng)級(jí)。

協(xié)鑫集成拉丁美洲業(yè)務(wù)總經(jīng)理何霖向PV TECH表示，公司進(jìn)入巴西市場(chǎng)僅數(shù)年，2018年，公司向巴西的出貨量已達(dá)到260-270MW，其中約50％用于招標(biāo)項(xiàng)目，另外50％用于分布式光伏項(xiàng)目，2019年預(yù)計(jì)年度銷量會(huì)達(dá)到200-250MW，

“今年我們已經(jīng)交付了三個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，總計(jì)100MW，此外還有70MW分布式電站項(xiàng)目。”

何霖表示，而2020年公司計(jì)劃在巴西的組件年銷量將達(dá)到500-600MW。

回顧協(xié)鑫集成在巴西市場(chǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展，公司與2014年巴西電力招標(biāo)中的光伏中標(biāo)方取得了聯(lián)系，在2017年年初簽署了首批組件供貨合同。

2017年，公司在全巴西的出貨量達(dá)到了80-90MW，此后公司開始加大營(yíng)銷力度，力爭(zhēng)成為一家知名品牌公司。 何霖表示，2018年，公司打造口碑的努力開始獲得回報(bào)，越來越多的客戶前來與協(xié)鑫集成洽談業(yè)務(wù)。

最近幾個(gè)月，協(xié)鑫集成巴西團(tuán)隊(duì)與今年A-4和A-6招標(biāo)的光伏中標(biāo)方舉行了會(huì)議。在這兩次招標(biāo)中，分別獲得了逾200MW和530MW合同。

何霖指出，在這一年舉行的里程碑式招標(biāo)中，競(jìng)爭(zhēng)變得“很艱巨”。10-20家新的中國(guó)組件競(jìng)爭(zhēng)方（其中許多價(jià)格更低）入場(chǎng)，市場(chǎng)進(jìn)一步分散。

在探討協(xié)鑫集成在高價(jià)光伏市場(chǎng)上保持領(lǐng)先地位的策略時(shí)，何霖表示，“我們的答案是，在地區(qū)一級(jí)尋找更多的客戶和分銷合作伙伴，集中精力為他們提供盡可能多的支持?！拔覀儠?huì)盡力幫助他們進(jìn)行品牌推廣、處理倉(cāng)儲(chǔ)和其他方面的工作，確保提供最佳服務(wù)。”

展望未來，協(xié)鑫集成預(yù)計(jì)巴西光伏企業(yè)的組件需求將發(fā)生變化。當(dāng)前對(duì)低成本的關(guān)注意味著330-340W產(chǎn)品是最佳選擇，但是一些較大的項(xiàng)目已開始考慮使用高效單晶PERC和雙面替代產(chǎn)品?！拔覀冋诳紤]雙面組件產(chǎn)品，有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在研究這種產(chǎn)品，但是通常來說，第二層級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有機(jī)會(huì)提供雙面產(chǎn)品。 ”

何霖指出，作為一種新產(chǎn)品，雙面組件不僅需要解決開發(fā)方，還要解決融資方對(duì)性能和壽命提出的問題。 協(xié)鑫集成的雙面產(chǎn)品已經(jīng)獲得IEC認(rèn)證，公司還計(jì)劃為其他方案提出申請(qǐng)。

巴西的分布式光伏機(jī)遇

為了搶占巴西看漲的光伏市場(chǎng)，協(xié)鑫集成還著眼于分布式發(fā)電領(lǐng)域。據(jù)官方預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，未來分布式市場(chǎng)將出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)有逾1GW市場(chǎng)增量。

自2017年和2018年向分布式光伏項(xiàng)目開放以來，協(xié)鑫集成對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)交易的首要考慮事項(xiàng)有了更多的了解。用何霖的話來說，三大支柱是優(yōu)良的服務(wù)、成本和便利的選擇。

他表示：“（這個(gè)領(lǐng)域中的）許多新分銷商通常來自不同的行業(yè)，例如物流或煉鋼。必須進(jìn)行大量培訓(xùn)以確保他們了解分布式光伏及其銷售方式?！?/p>

對(duì)于終端客戶而言，成本為王。

“分布式光伏開發(fā)商最終需要的是便宜的價(jià)格?！焙瘟胤Q公司維持了一定數(shù)量的低效率組件以滿足這一領(lǐng)域的需求。

何霖表示，范圍過大的組件產(chǎn)品在分布式光伏市場(chǎng)上可能并不受歡迎。 市場(chǎng)上有成千上萬家不同的分銷商，最終客戶很難做出選擇。

“今年我們的目標(biāo)之一就是嘗試減少產(chǎn)品種類?！焙瘟卣f到。

除了墨西哥，還有智利、阿根廷和哥倫比亞

在巴西之外，這家組件制造商還活躍在一個(gè)拉丁美洲頂級(jí)光伏市場(chǎng)。在墨西哥，協(xié)鑫集成團(tuán)隊(duì)正在努力實(shí)現(xiàn)2019年年底100MW組件的銷售目標(biāo)。到2020年，這一目標(biāo)有望達(dá)到300MW。

當(dāng)被問及其他拉丁美洲目標(biāo)國(guó)家時(shí)，何霖表示，協(xié)鑫集成目前人力集中在巴西和墨西哥。

“我們?nèi)ミ^智利、阿根廷和哥倫比亞，預(yù)計(jì)我們會(huì)和部分此前合作過的伙伴共同開發(fā)項(xiàng)目?！?/p>

來源：PV-Tech