光伏技術(shù)透過累積而來，產(chǎn)業(yè)變化較容易預(yù)期。供應(yīng)商若能適時(shí)推出價(jià)格、品質(zhì)與技術(shù)等各方面臻于“最佳解”的產(chǎn)品，將更能建立自己在供應(yīng)鏈中的地位。來自德國的賀利氏（Heraeus）是導(dǎo)電漿料市場的佼佼者，其經(jīng)營關(guān)鍵就在于深廣的技術(shù)支援，以及對市場的完善了解。

導(dǎo)電漿料的關(guān)鍵是配方，配方的基礎(chǔ)則是技術(shù)。賀利氏光伏全球業(yè)務(wù)單元總裁李海德（Andreas Liebheit）表示，面對全球競爭者的挑戰(zhàn)，賀利氏堅(jiān)持三項(xiàng)核心：品質(zhì)、可靠、服務(wù)，穩(wěn)居四大漿料供應(yīng)商之一的地位。賀利氏格外重視與上、下游伙伴的關(guān)系，借著良好的溝通來及時(shí)掌握技術(shù)與市場動態(tài)，以強(qiáng)化技術(shù)研發(fā)中心的具體成效。

“技術(shù)、技術(shù)、技術(shù)”

李海德在提到賀利氏的經(jīng)營策略時(shí)，一連提了三次“技術(shù)”。他表示：“賀利氏的產(chǎn)品十分多樣化，包含主流產(chǎn)品，也包含未來的產(chǎn)品。利基市場漿料也是我們研發(fā)生產(chǎn)的重點(diǎn)之一。”

賀利氏極為重視漿料技術(shù)的研發(fā)。在PERC于2015年正式躍居主流市場之前，賀利氏已與Q CELLS、SolarWorld等產(chǎn)業(yè)巨頭合作研發(fā)PERC電池用的漿料。賀利氏也看好PERC的發(fā)展，認(rèn)為未來五年仍將是PERC的天下。李海德也提到鋁漿以及LID的問題，但他認(rèn)為這個(gè)問題是可以被解決的。李海德透露，賀利氏正在與PERC電池開發(fā)商共同研發(fā)發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)更好的產(chǎn)品。

而接替PERC的次世代產(chǎn)品會是何者？李海德指出，HIT、IBC、N-type以及多柵線電池都很有機(jī)會。特別是近期許多廠商大力推行的HIT電池，賀利氏已與提供HIT設(shè)備的某德商合作多年，開發(fā)出網(wǎng)印溫度200?C以下的低溫銀漿，并在今年日本PV EXPO 2016展會上正式發(fā)表。李海德表示，HIT電池制程須將溫度控制在一定范圍內(nèi)，無法采用網(wǎng)印時(shí)溫度超過400度的一般漿料；賀利氏看到HIT電池的市場潛力，并搶先推出高品質(zhì)低溫銀漿。他說："像Panasonic的24%高轉(zhuǎn)換效率HIT電池就能采用我們的低溫銀漿。"

PERC與HIT電池的例子說明賀利氏對光伏產(chǎn)業(yè)變遷的高度敏銳，以及隨時(shí)做好準(zhǔn)備的技術(shù)服務(wù)。李海德表示：“我們的強(qiáng)項(xiàng)在于，我們永遠(yuǎn)比我們的競爭者們在技術(shù)上領(lǐng)先一年?！倍@樣的一年領(lǐng)先，基礎(chǔ)是完善的供應(yīng)鏈和良好的客戶關(guān)系。
今年一開始，全球市占率超過一半的日本銀粉廠DOWA Hightech因工安事故而暫停運(yùn)轉(zhuǎn)，使賀利氏立即決定啟用多元供應(yīng)商策略來確保穩(wěn)定供貨，讓額外的漿料產(chǎn)品彼此作為供貨后備。精確的經(jīng)營策略

李海德解釋，多元供應(yīng)商策略為客戶創(chuàng)造了更穩(wěn)固的供貨保證，也借著供應(yīng)商之間的競爭關(guān)系來刺激供應(yīng)商研發(fā)表現(xiàn)更好的產(chǎn)品。同時(shí)，賀利氏本身亦可針對漿料的原料、制程與成品提供整合服務(wù)，例如與日本的高科技網(wǎng)印公司合作推出優(yōu)化制程等，來確保漿料保有賀利氏的“高品質(zhì)、高穩(wěn)定度”口碑。

李海德強(qiáng)調(diào)，賀利氏所提供的不只是高品質(zhì)漿料，而是整體化服務(wù)。賀利氏可提供客制化產(chǎn)品，也對于客戶的制程擁有完善的了解，因此能派遣技師協(xié)助客戶來優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)備。多元供應(yīng)、高品質(zhì)的穩(wěn)定產(chǎn)品、完備的服務(wù)，再加上對未來技術(shù)投入的研發(fā)，構(gòu)成了賀利氏在漿料市場地位的基石。
雖然各界預(yù)期日本市場狀況不佳，但賀利氏認(rèn)為日本的需求仍將維持一定水準(zhǔn)。且日本市場對高效產(chǎn)品的需求較強(qiáng)，賀利氏打算透過廣納研發(fā)人才、與HIT電池等產(chǎn)品的技術(shù)合作等方式，將日本打造為賀利氏在亞洲的其中一座技術(shù)中心與市場指標(biāo)。亞洲市場愿景

而在PERC電池重鎮(zhèn)臺灣，賀利氏也將借著研發(fā)中心來進(jìn)行在地化服務(wù)，并與臺灣廠商建立更良好的關(guān)系。李海德表示十分看好臺灣未來的新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展，因此將繼續(xù)投入。

至于在中國，賀利氏著重兩個(gè)面向。第一個(gè)是專利，賀利氏將繼續(xù)在漿料配方的專利權(quán)方面努力，目標(biāo)是將中國市場打造為一個(gè)更具專利保護(hù)性的市場。另一個(gè)面向則是品質(zhì)——李海德認(rèn)為，漿料的制程、配方都有被抄襲的風(fēng)險(xiǎn)，但唯有掌握know-how才能生產(chǎn)品質(zhì)最佳的漿料。他對此很有信心：“我相信，會有越來越多中國客戶決定采用更可靠、更高品質(zhì)的賀利氏產(chǎn)品?！?/p>

而在積極打開中國市場方面，賀利氏打算引進(jìn)“OEM策略”，亦即直接與廠商簽訂外包合約，以確保漿料的下游市場。

賀利氏仍有擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，且也在持續(xù)研究多樣化的漿料原料與技術(shù)，以因應(yīng)光伏產(chǎn)業(yè)未來的需求。借著精準(zhǔn)掌握市場脈動，賀利氏更能從全方位的技術(shù)出發(fā)，隨時(shí)提出“領(lǐng)先競爭者一年的最佳解”。